Objetivos: Facilitar técnicas y soluciones para resolver con más eficacia y efectividad los problemas y objeciones que te plantean los clientes en tus acciones de ventas y como resultado puedas alcanzar los objetivos de ventas.
Ya que en muchas ocasiones los comerciales y vendedores para captar un cliente nuevo, tienen que concertar telefónicamente una visita de ventas pero los filtros en las empresas cada vez son más complicados de saltar y los clientes potenciales más inaccesibles, es por esta razón que en el curso online encontrarás una capítulo exclusivamente dedicado a este tema.
Asimismo hay vendedores que captan clientes a puerta fría y para poder comenzar la acción de venta, hay que resolver las objeciones iniciales, tales como: "no tengo tiempo...", "no me interesa...", "tengo muchos proveedores...", "las cosas están ahora muy mal...", "ya trabajo estos productos / servicios con otro proveedor y estoy contento...", etc...
Claro está, la importancia de captar y aumentar la cartera de clientes, ya que la única forma de crecer es: captando nuevos clientes y vendiendo más a tus actuales clientes y obtener regularidad en tus resultados mes a mes.
También encontrarás soluciones a las objeciones de ventas que todos los días te plantean los clientes tales como: "tu producto aquí no se vende...", "me parece bien, pero quiero darle dos vueltas...", "no puedo comprar tanta cantidad....", "la decisión no es mía, "si quieres que te compre, me tienes que hacer más descuento...", "lo tengo que comentar con el jefe...", "es caro", distintas soluciones a los problemas del precio, que a veces se atragantan...y consecuentemente nos hacen perder ventas.
Y por supuesto en el curso podrás conocer diferentes cierres de ventas, para distintas situaciones de venta.
Puedes complementar el curso online de ventas contratando horas de formación por videoconferencia.
Programa curso online de ventas comerciales y vendedores
-
01Concertación de la visita de ventas
- Información para realizar una concertación de entrevista de ventas.
- La recepcionista filtro de la llamada. Criterios de actuación.
- Soluciones a las objeciones, de la Recepcionista:
- ¿De qué tema se trata?.
- ¿De qué Empresa llama?.
- Mande información por mail.
- Diálogo con el cliente / comprador.
- Criterios de actuación.
- Concertación de la visita sin objeciones.
- Concertación de la visita con objeciones:
- Mándeme información por mail...
- Adelánteme por teléfono de que se trata...
- Ya trabajamos con otros proveedores y estamos servidos...
- Ejercicios de evaluación y puntuaciones.
-
02La entrevista de ventas
- La primera impresión que transmitimos, criterios claros.
- Actitudes comerciales adecuadas.
- ¿Conoce el cliente potencial a la Empresa a la que representamos?
- Comprobación previo del mismo. Posibles respuestas del cliente potencial:
- No les conozco... Si, les conozco.... Sólo les conozco de oídas...
- Si, y me hablaron bien de su Empresa... Sí, y no tengo buenas referencias...
- Presentación de Empresa.
- Cómo presentar la Empresa. Ejemplo de presentación de Empresa.
- Construcción de presentación de Empresa.
- Estrategias en la entrevista para detectar vicios y defectos.
- T.O.P.E.S (objeciones) en el comienzo de la venta.
- Lo siento pero no tengo tiempo para atenderle... (Visitas a puerta fría)
- Ya tengo mis proveedores y... (Visitas a puerta fría)
- Trabajamos hace tiempo con... y estamos contentos.
-
03Los móviles de compra del cliente
- ¿Qué son los móviles de compra?.
- Tipos de móviles de compra.
- Manejo de los mismos.
- Manejo en forma involucrativa de los móviles del cliente potencial.
- Arte de Preguntar.
- Tipos de preguntas.
- Diferencia entre la ventas expositiva y la venta involucrativa.
-
04Argumentación de la venta
- Presentación y argumentación de productos y servicios.
- Conceptos de argumentación de productos o servicios.
- Formas de argumentación.
- Argumentación en forma expositiva.
- Argumentación en forma involucrativa.
- Mix expositiva involucrativa.
- Tratamiento del producto estrella.
- Cómo actuar para que se el cliente en determinar que producto o servicio le interesa.
- Cómo manejar y enseñar el catálogo o la presentación.
- Dominar y controlar el catálogo o la presentación.
- Diálogo y presentación de productos o servicios sin objeciones.
- Presentación de productos o servicios con objeciones durante la venta.
-
05Solución de objeciones durante la presentación
- ¿Qué son los T.O.P.E.S?
- Tipos de T.O.P.E.S.
- Es más completo el catálogo de su competencia.
- Déjeme el catálogo,lista de precios, presentación de Empresa, me lo miraré y ya le diré algo
- No estoy interesado en nada especial, Vd. vaya enseñándome...
- Es caro, porque me ofrecieron algo parecido y era más barato
- Es caro, porque mis clientes no quieren comprar productos caros...
- Este producto suyo no me lo piden...
- Trabajé hace años con su empresa, y no me fue bien...
- Lo veo bien pero, me lo quiero pensar.
- Tengo que consultarlo con...
- Su forma de cobro no me interesa...
- No tengo sitio para nuevos productos...
-
06El cierre de la venta
- Definición clara de cierre de ventas.
- Técnicas de cierre.
- Cierre de la Doble Alternativa.
- Cierre de la Triple Alternativa.
- Cierre del Zapato en el Pie.
- Cierre de la Trampa Mortal de la Venta.
- Despedida del cliente.
- Virus del remordimiento de compra.
- Vacunas.
Modalidad, bonificación y certificado
- Modalidad
El curso online de ventas para comerciales y vendedores se puede realizar en las siguientes modalidades: Online, videoconferencia, y webinar en directo con el formador (grupos mínimos de 6 asistentes)
- Bonificaciónes
Este curso online se puede bonificar a través de los créditos de FUNDAE (formación programada por las empresas).
- Tutoría
Tutoría y consultas, vía mail, teléfono, vídeoconferencia
- Certificado
Al finalizar el curso online de ventas para comerciales y vendedores, recibirás un Diploma de participación del mismo.
- Metodología
Podrás acceder a nuestra aula online los 7 días de la semana, las 24 horas del día.
